Steckbrief
Der Marketing- und Vertriebsfachmann Thorsten Niebuhr (Jahrgang 1965) startete seine Laufbahn 1989 bei Glaskoch Leonardo, wo er nach einer Zwischenstation 1996 bei Bodum als Sales Manager für verschiedene Bereiche zuständig war. Zuletzt war er bei Leonardo, die Glas gern auch als eingefangenes Licht bezeichnen, als Director International Sales Overseas tätig. 2006 wurde er Director International Sales bei Fürstenberg, 2007 Area Sales Manager für 18 Länder bei Sebapharma. Seit 2010 ist Thorsten Niebuhr bei der EK/servicegroup eG Vertriebsleiter für Leuchten/Elektroinstallation.
Der Fachhandel für Leuchten steht stark unter Druck, sowohl preislich als auch über den Vertriebsweg Internet. Wie können Sie dem Handel helfen?
T. Niebuhr: Ich gebe Ihnen Recht. Der Druck ist da. Und bekannterweise eröffnen sich auch dadurch Chancen. Aber es ist auch der Weg der kleinen Schritte.
Die Unterstützung unseres großen Verbandes, sich in diesem Wandel gut aufzustellen, ist vielfältig.
Wir helfen, Kosten zu minimieren, etwa durch klassische Instrumente wie Sammelabrechnung und Zentralregulierung, durch Rahmenverträge mit Dienstleistern oder durch Konditionsverbesserung bei den führenden Lieferanten der Industrie. Wir bieten ein attraktives Rückvergütungssystem und unsere Exklusivsortimente mit hohen Margen. Der Händler hat auch Zugriff zu anderen wichtigen Sortimenten. Dieses Jahr kommt dazu unsere Fünf-Sterne-Offensive, um die eigene Kompetenz mit einem Gütesiegel darzustellen.
Welche neuen Instrumente können Sie dem Handel in diesem Zusammenhang anbieten?
T. Niebuhr: Damit die Händler sicher in Sachen Zahlen und der eigenen Strategie sein können, bietet die Fachgruppe das Netzwerk „ERFA Gruppe“ an. Ein Instrument, welches sich schon in vielen unternehmerischen Entscheidungen als wichtiges Hilfsmittel für das Weiterkommen bewährt hat.
Wir beziehen die Handelspartner in unsere Entscheidungen mit ein — dieses Engagement stärkt jeden Einzelnen, bei der Idee mitzumachen und schafft Möglichkeiten, sich zu vergleichen und auszutauschen, sei es nun im Bereich Ware bzw. bei der Zusammenstellung der Exklusivsortimente, bei den Marketingstrategien oder auch bei wirtschaftlichen und steuerrechtlichen Beratungen.
Und neben einem stark Handel-orientierten Benchmarking stellen wir ein großes Netzwerk mit intensivem Know-how der Branche dar. Wir organisieren finanzielle Unterstützung bei Lichtplanungsschulungen und stellen den Lichtwelten-Katalog zusammen, den der Händler gegenüber seinem Endkunden einsetzen kann. Provokant gefragt: Brauchen wir den Fachhandel für Licht noch? Wo sehen Sie das größte Alleinstellungsmerkmal des Leuchtenfachhandels?
T. Niebuhr: Oh ja, denn besonders durch den technischen Wandel in der Leuchtenwelt benötigt der Endverbraucher eine intensive Beratung. Der Anspruch der Endverbraucher steigt. Ob wir über den sinnvollen Einsatz von LED-Leuchtmitteln oder das perfekte Licht im Wohnraum sprechen. Das Bewusstsein und der Anspruch von gutem Licht steigen. Die professionelle Lichtplanung hat schon längst in den privaten vier Wänden an Wichtigkeit gewonnen. Das Alleinstellungsmerkmal liegt in der Beratung und der Planung von Objekten und dem Vertrieb von ganzen Konzepten. Durch die Möglichkeiten der LED wachsen Licht- und Gebäudetechnik weiter zusammen. Gilt das auch für den Handel bzw. bildet sich das in Ihren Strukturen ab?
T. Niebuhr: Es setzen sich mehr und mehr Menschen mit der Idee des vernetzten Hauses auseinander. Nicht immer steht nur der Sicherheitsaspekt in vorderster Reihe, auch der Wunsch, per Smartphone Lichtstimmungen zu programmieren, auf Knopfdruck mal die Sauna vorzuheizen und so weiter. Dies sind auch Fragen an den Leuchtenfachhändler, denn wie kann man alles miteinander vernetzen? Geht das? Hier heißt es für den Fachhandel mit Wissen zu punkten und die Konzepte zu vermarkten. Welche Tendenzen gibt es im Ladenbau für den Fachhandel?
T. Niebuhr: Auch im Leuchteneinzelhandel muss der gesunde Mix von Kollektion und Aktion vorherrschen. Kollektion bedeutet gute wertige Marken mit angepassten Präsentationen, Beratungsecken, mit der Möglichkeit Kaffee zu trinken und der Gunst, eine ruhige fachmännische Beratung zu genießen. Es sind aber auch die kleinen Dinge, wie Servicetafeln im Eingangsbereich, Tafeln mit den Bildern des Teams und den zugeteilten Aufgaben; ein Flachbildschirm mit schönen Referenzen verlockt den Kunden auch mal nachzufragen. Ein QR-Code am Schaufenster weist auf eine schöne Internetseite hin. Auch empfehlen wir unseren Partnern offensiv einen Computer im Verkaufsraum aufzustellen, um vermeintlich bessere Preise im Netz gemeinsam mit dem Kunden zu überprüfen.
Aktion bedeutet nicht immer preisaggressiv. Wir bieten unseren Partnern die Möglichkeit an, eine Blackbox im Ladengeschäft zu installieren. Hier ergeben sich Möglichkeiten, Licht auf unterschiedliche Art und Weise aktiv zu erleben und perfekt in Szene zu setzen. Ganze Konzepte zu präsentieren (vor allem das vernetzte Haus) und den Kunden dafür zu begeistern.
Ladenbau im Kleinen ist unsere Unterstützung bei der Umsetzung des Energieeffizienz-Labels. Allein dem Fachhändler diese Gesetzesänderung zu erklären und dabei zu unterstützen, die Theorie in die Praxis umzusetzen war und ist eine große Herausforderung. Durch unsere Mitgliedschaft beim BVT konnten wir die beste juristische Unterstützung leisten. Auch konnten wir zeitnah unseren Partnern die passende Hülle zum Label anbieten.Welche Ziele verfolgen Sie mit der Fünf-Sterne-Offensive?
T. Niebuhr: Fünf Sterne stehen für besondere Leistungsfähigkeit. Wir wollen unsere Händler mit der Aussicht auf die Prämierung anspornen und herausfordern, denn fünf Sterne gibt es nur für die Besten der Besten. Die Bewertungs-Kriterien umfassen die unternehmerischen Erfolgsfaktoren Marktauftritt, Service, Sortiment, Kundenfreundlichkeit und Kundenkommunikation. Das werden wir mit geschulten Testern kritisch unter die Lupe nehmen. Wichtigste Testpersonen sind allerdings die Endverbraucher selbst. Positive Antworten auf Fragen wie „Würden Sie dieses Geschäft weiter empfehlen?“ zeigen, dass dieser Leuchtenfachhändler ein außergewöhnlicher ist.
Nach erfolgreichem Abschneiden wird das Gütesiegel durch Aufkleber und Zertifikat an Ladenscheiben/Eingangstüren für jeden gut sichtbar angebracht und verdeutlicht vor allem eins: Hier ist ein Geschäft, das in jeder Beziehung spitze ist! Das Siegel wird so zum echten Alleinstellungsmerkmal und schärft das Profil der ausgezeichneten Häuser.Vielen Dank für das Gespräch.
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