In einer internationalen Studie hat das Lichtunternehmen Ledvance deren Situation am Beispiel der Lichtbranche analysiert. Die wesentliche Erkenntnis: Um im anhaltenden Preiskampf langfristig erfolgreich zu sein, brauchen Großhändler ein klares Profil für ihr Unternehmen mit greifbaren Nutzenversprechen gegenüber ihren Kunden, insbesondere den Installateuren.
Die Veränderungen im Lichtmarkt bergen sowohl schwierige Herausforderungen als auch beachtliche Chancen für Elektrogroßhändler:
"Beim Thema Branding haben sich Großhändler zu lange allein auf prominente Herstellermarken in ihrem Sortiment verlassen. Durch die Masse an neuen Anbietern, den steigenden Preisdruck und die zunehmende Informationsdichte im digitalen Zeitalter reicht das aber nicht mehr aus. Die Studie zeigt, dass Großhändler als Unternehmen stärker sichtbar werden und sich so gegenüber Wettbewerbern differenzieren sollten", erklärt Oliver Vogler, Vice President Strategy & Marketing bei Ledvance und einer der Studienautoren.
Deshalb sollten sie laut Vogler die Präferenzen ihrer einzelnen Kundengruppen gezielt herausarbeiten, damit insbesondere in den Bereichen LED und Smart-Home einen klaren Zusatznutzen erbringen und so dem Preiskampf bei LED-Produkten gezielt entgegentreten.
Dass dieser Weg vielversprechend ist, wird durch weitere Ergebnisse der internationalen Ratgeberstudie von Ledvance gestützt. Nach ihren Topprioritäten bei der Wahl eines Elektrogroßhändlers befragt, gaben 55 Prozent der Installateure das Vertrauen in das Unternehmen als wichtigstes Kriterium an.
Gleichzeitig bereitet den Elektrogroßhändlern im Wettbewerb um die Gunst der Installateure, ihrer wichtigsten Kunden, nicht der Preis das größte Kopfzerbrechen. Vielmehr geben 70 Prozent der Verantwortlichen an, ihre größte Herausforderung bis 2020 sei es, dass richtige und innovativste Produktportfolio anzubieten. Erst dann folgen der richtige Preis (61 %) und die zunehmende Konkurrenz durch Onlinehändler (53 %).
Mit den Präferenzen der Installateure deckt sich diese Erwartungshaltung nur teilweise. Klar ist: Nur für eine Minderheit (25 %) der befragten Installateure ist der Preis bei der Wahl ihres Händlers allein entscheidend. Für 68 Prozent stehen dagegen gute und vertrauensvolle Beziehungen oder auch ein breites Sortiment an innovativen und stets verfügbaren Produkten im Vordergrund.
Auch in Bezug auf die Möglichkeiten digitaler Plattformen deckt die Studie unterschiedliche Erwartungshaltungen auf. Während Großhändler annehmen, dass für die Installateure beim Online-Einkauf die Einfachheit des Bestellprozesses (59 %) sowie das breite Portfolio (47 %) an erster Stelle stehen, bevorzugen Installateure tatsächlich die Möglichkeit von Produktvergleichen (55 %).
Insgesamt raten die Autoren den Großhändlern dazu, sich ein detailliertes Bild über die verschiedenen eigenen Kunden zu machen und diese über eine aktive Unternehmenspositionierung und ein prägnantes Leistungs- und Nutzenversprechen gezielt anzusprechen.
Ledvance - www.ledvance.de
Download der Studie (pdf, 44 Seiten, 1,5 MB) - www.electricalwholesalestudy.de
