HIGHLIGHT: Sie sind seit Anfang 2016 Geschäftsführer bei Delta Light Deutschland und Österreich. Was erwartet der belgische Mutter-Konzern von einem versierten Vertriebsexperten wie Ihnen?
O. Waidmann: Mit Standorten in über 120 Ländern setzt Delta Light seit einigen Jahren seine globale Wachstumsstrategie sehr erfolgreich und nachhaltig um. Diese steile Erfolgskurve war in den für das Unternehmen signifikant wichtigen und nachweislich boomenden Märkten Deutschland und Österreich in dieser Weise nicht gegeben und so hat man sich auf Inhaberseite letztlich für einen Wechsel im Management entschieden. Die Erwartungshaltung liegt klar auf der Hand: Identifizieren und Ausschöpfen der Markt-Potentiale für Delta Light, um mit unserer Erfolgsquote an die Dynamik des Mutterkonzerns aufzuschließen. Wir arbeiten seit über 20 Jahren erfolgreich und vertrauensvoll mit dem Fachhandel in Deutschland und Österreich zusammen. Diese Erfolgsgeschichte bauen wir aus, flankieren die Partnerschaft durch eine neue, fokussierte Marktbearbeitung im Projektgeschäft und generieren dadurch unser Wachstum. Die Ausweitung unserer Aktivitäten auf die Zielgruppe Architekten und Innenarchitekten, Lichtplaner und Elektroingenieure ermöglicht es, uns an Ausschreibungen, auch für größere Projekte, zu beteiligen. Unsere starke Marke, deren Leistungsfähigkeit, Professionalität und unser Portfolio von nahezu 4000 Produktvarianten geben das her. Um Delta Light in Deutschland und Österreich optimal darauf auszurichten, waren und sind natürlich Umstrukturierungen in allen Teilen des Unternehmens erforderlich. Diese Phase ist jedoch nach mittlerweile 18 Monaten nahezu abgeschlossen.
HIGHLIGHT: Würden Sie diese Umstrukturierung beschreiben? Welche Änderungen darf der Markt erwarten?
O. Waidmann: Kern meiner Gesamtstrategie ist eine komplette Neuausrichtung unserer Vertriebsstruktur im Innen- und Außendienst. Für mich war von Beginn an klar, dass die in der Vergangenheit praktizierte Marktbearbeitung mittels freier Handelsvertreter nicht auf unsere künftigen Anforderungen passt. Bei einer so starken Marke wie Delta Light – mit ihrem entsprechendem Marktdurchdringungsgrad –, die auch in Deutschland und Österreich durchaus schon beachtenswerten Erfolg vorweisen konnte, halte ich es im Kontext zusehends komplexer und technischer werdender Produkte für unabdingbar, auf eigene, angestellte Vertriebsleute zu setzen. Wir brauchen deren Herzblut, mit dem sie sich ausschließlich zur Marke Delta Light bekennen, wir brauchen deren Offenheit für Weiterbildung und wir brauchen Menschen, die bereit und in der Lage sind, unseren Unternehmens-Spirit zu verinnerlichen und in die Zielgruppe zu tragen. In Deutschland sind wir inzwischen mit einem Außendienst-Team, das doppelt so groß ist wie in der Vergangenheit, aufgestellt. Dabei ist jeder Einzelne in seiner Vertriebsregion sowohl für den Fachhandel als auch für unsere mit Sicherheit für Wachstum stehende neue Zielgruppe Planer und Fachplaner verantwortlich.
HIGHLIGHT: Gibt es im Markt schon Resonanz auf Ihre Aktivitäten?
O. Waidmann: Ja, durchaus. Mittlerweile erhalten wir täglich positive Reaktionen auf unseren Wandel und das motiviert mein Team und mich ungemein. Ein für uns sehr wichtiger Architekt sagte kürzlich: "Na endlich ist mal jemand von Delta Light in mein Büro gekommen." Viele Planer kennen zwar die Marke, kannten aber keine Person dahinter, keinen Ansprechpartner; alles war sehr anonym. Der Schlüsselfaktor ist, dass wir nun endlich viele persönliche und vertrauensvolle Kontakte aufbauen, dass wir mit einer gut ausgebildeten, engagierten Mannschaft Flagge zeigen. Wir werden uns also nicht länger auf unseren respektablen, preisgekrönten Web-Auftritt und unseren mittlerweile mit Kultstatus versehenen Hauptkatalog "Lighting Bible", die alle zwei Jahre erscheint, verlassen, sondern kooperativ und leidenschaftlich im Markt beweisen, wofür Delta Light steht.
HIGHLIGHT: Sind besondere Aktivitäten für die planenden Berufe geplant?
O. Waidmann: Eine Vielzahl an zielgerichteten Maßnahmen im Marketing und in der Öffentlichkeitsarbeit ist in der Planung und einiges davon bereits in der Umsetzung. Es werden unter anderem verschiedene, mehrtägige internationale Events stattfinden und wir werden auch mit ausgewählten Architektur- und Lichtplanungsbüros in unser Werk nach Belgien fahren, damit die große Power und Leidenschaft von Delta Light unmittelbar begreifbar wird. Der Showroom im Mutterkonzern sucht seinesgleichen. Unsere Produktion fußt auf einem industriellen Manufakturgedanken und wir haben eine hervorragend funktionierende Qualitätssicherung. Durch unser eigenes zertifiziertes Labor sind wir in der Lage, Produkte sehr schnell zu entwickeln und selbst zu zertifizieren. Die mit Kreativität gepaarte Flexibilität und die Ausstattung mit einem technischen Equipment, das keine Wünsche offen lässt, begeistern unsere Partner und Gäste. Das sind Themen, die für unsere Zielgruppen sehr interessant sind und einen echten Mehrwert bieten. Das ist gerade in der Zusammenarbeit mit Planern und Designern, die trotz unseres breiten Portfolios an Lichtwerkzeugen auch die Erfüllung von Sonderwünschen erwarten, ein ganz entscheidender Faktor.
HIGHLIGHT: Delta Light bietet sich demnach auch für Sonderkonstruktionen an? Oder sind es eher Modifikationen?
O. Waidmann: Unikate und Kleinserien sind eine Herausforderung, der wir uns bei Delta Light natürlich stellen. Mit nahezu 4.000 Produktvarianten sind wir im Branchenvergleich sehr breit aufgestellt. Dennoch kommen insbesondere renommierte Büros immer wieder gerne mit ihren Ideen für eine Sonderleuchte auf uns zu. Selbst dann, wenn diese Idee sich auf den ersten Blick eher nicht an unsere bekannte Formensprache anlehnt. Wir wägen dann individuell ab, wie wirtschaftlich etwas umzusetzen ist oder wie groß der öffentlichkeitswirksame Hebel ist, wenn man mal etwas ganz Neues, Unerwartetes entwickelt.
HIGHLIGHT: Auf welche Hindernisse trafen Sie auf dem Weg der Umstrukturierung?
O. Waidmann: Hindernis ist vielleicht das falsche Wort. Eine Mannschaft, die über lange Zeit in einem eher statischen Umfeld gearbeitet hat, schaut natürlich erst einmal sehr genau hin, was der Neue vorhat und wie er es umsetzt; das ist ganz normal. Wir haben zunächst jeden einzelnen Stein umgedreht, jeden relevanten Prozess untersucht. Alles mit dem klaren Ziel einer spürbaren Leistungssteigerung, von der unsere Kunden profitieren sollen. Wenn Sie dabei Ihr gesamtes Team von Beginn an einbinden, ausführlich und stetig erklären, wohin die Reise gehen soll und vor allem, wie man dorthin kommt, dann folgen ihnen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gerne. Authentizität ist das Zauberwort – "Practice what you preach" – das überzeugt Menschen und vermittelt ihnen die in dieser Situation notwendige Sicherheit. Ich habe in meinem Leben gelernt, dass man alleine überhaupt nichts erreichen kann, sondern nur im Team als Ganzes. Natürlich waren die letzten 18 Monate auch für unsere Kunden ein Umstellungsprozess – im positiven Sinne. Das Feedback ist hervorragend. Es scheint gut anzukommen, dass wir unsere Hausaufgaben gemacht haben und den Fokus auf Service und Dienstleistung legen.
HIGHLIGHT: Welchen Service muss ein erfolgreiches Unternehmen heute leisten?
O. Waidmann: Der Service muss schnell und kompromisslos sein und sich immer am Bedarf der Kunden orientieren. Das Thema Bemusterungen ist hierfür ein gutes Beispiel. Wir stehen jetzt im Markt mit an der Spitze. Wir erfüllen jeden Bemusterungswunsch uneingeschränkt in sehr kurzer Zeit. So haben wir die Chance, mit unserer herausragenden Qualität zu überzeugen und in Auswahlverfahren zu gewinnen. Und natürlich müssen Lieferzeit und Zuverlässigkeit gewährleistet sein. In engster Zusammenarbeit mit unserem Werk in Belgien ist es uns gelungen, unsere Lieferzeiten signifikant zu senken. Wir liefern heute über 95% unserer Aufträge innerhalb von zehn Arbeitstagen aus. Vieles davon ab Lager sogar innerhalb von zwei Tagen. Preis und Qualität sind natürlich wichtige Einflussfaktoren, aber Verfügbarkeit ist in unserer heute schnelllebigen Zeit der entscheidende Faktor. In vielen Bauprojekten werden Entscheidungen immer weiter nach hinten geschoben, um größtmögliche Planungssicherheit zu haben. Aus meiner Erfahrung der letzten 20 Jahre im Leuchten-Vertrieb weiß ich, dass der Zeitraum zwischen Beauftragung und Liefertermin immer kürzer wird. Daher gewinnt heute nicht immer nur der Günstigste, sondern auch der, der zuverlässig ist und schnell liefern kann.
HIGHLIGHT: Stichwort Liefertreue: Gibt es am deutschen Standort ein Lager oder kommt jede Bestellung direkt aus Belgien?
O. Waidmann: Wir haben hier am Standort Übach-Palenberg ein eigenes Lager. Die Top-Seller sind in ausreichender Verfügbarkeit vorhanden und können somit direkt am Bestelltag in die Auslieferung gehen. Das schätzen unsere Kunden, vor allem bei sämtlichen Varianten an vorab benötigten Einbaugehäusen. Denn es kommt regelmäßig vor, dass diese vom Kunden erst – kurz bevor die Betondecke gegossen wird –geordert werden.
HIGHLIGHT: Worin sehen Sie die Essenz eines richtig erfolgreichen Vertriebs? Gibt es ein Geheimnis?
O. Waidmann: Zuhören zu können würde ich als Kernkompetenz eines versierten Architektenberaters bezeichnen. Man sollte sich selbst zurücknehmen und aufmerksam hinhören, um zu verstehen, was genau die Aufgabenstellung und der Bedarf sind. Nur so ist man in der Lage, eine Lösung anzubieten, die dem Geschäftspartner von Nutzen ist.
Wenn ich mir die Bandbreite anschaue, die ein Architekt heute beherrschen muss, habe ich allerhöchsten Respekt. Da darf ich ihm als Vertriebsmann oder -frau nicht die Zeit mit Phrasen oder langweiligen Produktvorträgen stehlen, sondern muss lösungsorientiert auf den Punkt kommen. Letztlich geht es auch immer darum, dass Marke, Produkt und der Faktor Mensch in Kombination mit einem leistungsstarken Service- und Produktpaket zusammenpassen.
HIGHLIGHT: Zuvor muss man in dieser extrem stark beworbenen Zielgruppe aber erst die Tür aufbekommen.
O. Waidmann: Das stimmt. Deshalb gilt es, bereits bei der ersten Kontaktaufnahme den Mehrwert, den Delta Light Lichtplanern und Architekten bietet, einfach nachvollziehbar herauszustellen. Ich habe bei Delta Light zwischenzeitlich eine Vertriebsmannschaft zusammengestellt, auf die ich sehr stolz bin, und ich freue mich, dass die mit einer guten Reputation versehenen Lichtexperten mir hierher gefolgt sind. In Kombination mit unseren Produkten, die in ihrer Varianz, Breite, Qualität und Formensprache außergewöhnlich stark sind, gelingt uns der Zutritt in die entscheidungsrelevanten Büros. Deutschland ist der härtest umkämpfte Lichtmarkt in Europa. Wir werden weiter fleißig sein, uns kontinuierlich im Markt überzeugend beweisen und die Präsenz von Delta Light auch auf allen medialen Kanälen erhöhen.
HIGHLIGHT: Ihr Herzenswunsch für die nächsten fünf Jahre Delta Light Deutschland?
O. Waidmann: Nachhaltiges Wachstum, das sich aus einer immer stärkeren Zusammenarbeit mit unseren Händlern sowie aus vielen anspruchsvollen Projekterfolgen speist und einen Ausbau der Bekanntheit der weltweit starken Marke Delta Light.
Herr Waidmann, wir danken Ihnen für das Gespräch.
Delta Light - www.deltalight.de
Lighting-Bible - www.deltalight.de/de/publications
