Die anhaltende Corona-Pandemie stellt auch die Lichtbranche vor große Herausforderungen. Fast alle Fachgeschäfte waren vom Shutdown betroffen und mussten für mehrere Wochen schließen. Eine Durststrecke, die Handel und Industrie gleichermaßen überbrücken mussten und langjährige Partnerschaften auf eine harte Probe stellte. Wir haben mit der EK/Servicegroup gesprochen, einer Mehrbranchen-Verbundgruppe mit gut 4.000 Mitgliedsunternehmen, und Martin Wolf, Leiter Vertrieb und Marketing Elektro, Küche, Licht, sowie Thorsten Niebuhr, Konzeptmanager der Fachgruppe licht+concept, danach befragt, wie EK ihren Handelspartnern in der aktuellen Situation zur Seite steht.
Martin Wolf, EK/Servicegroup, Leiter Vertrieb und Marketing Elektro, Küche, Licht
(Bild: EK/Servicegroup)
Thorsten Niebuhr, EK/Servicegroup, Konzeptmanager der Fachgruppe licht+concept
(Bild: EK/Sservicegroup)
HIGHLIGHT: Mit Ihrer Fachgruppe licht+concept unterstützen Sie über 130 Leuchtenfachhändler beim Einkauf und der Vermarktung. Während der mehrwöchigen Geschäftsschließungen Ihrer Handelspartner gab es für Sie also nicht allzu viel zu tun, oder?
Thorsten Niebuhr: Im Gegenteil: Bereits vor den ersten Geschäftsschließungen war uns klar, dass unsere Händler uns jetzt ganz besonders brauchen. Seitens des Handels gab es sehr viele Fragen. Deshalb starteten wir bereits Mitte März eine wahre Kommunikationsoffensive mit täglichen Newslettern. Unsere Handelspartner wurden darüber informiert, welche Maßnahmen sie ergreifen müssen. Dabei ging es zunächst einmal um Sofortmaßnahmen zur Liquiditätssicherung, zu denen auch Gespräche mit Banken und Vermietern gehörten. Darüber hinaus wurden Händlern diverse Musteranschreiben zur Verfügung gestellt, etwa zu Themen wie Kurzarbeit, Ausnahmeregelungen, Soforthilfe oder Steuerstundungen. Außerdem haben wir aus der Not eine Tugend gemacht und die Zeit während des Shutdowns genutzt, um unsere Händler weiterzubilden. So haben wir ihnen eine Vielzahl von Webinaren angeboten, zum Beispiel ein kostenfreies DIALux Lichtplanungsseminar mit dem Team von Michael Immecke. Hierzu wurden sowohl Mitglieder eingeladen, die sich zum ersten Mal mit dem Thema auseinandersetzen, sowie auch Fortgeschrittene. Außerdem haben wir das Webinar „Verkaufen“ allen Mitgliedern zur Verfügung angeboten. Darüber hinaus war uns der Austausch innerhalb der ERFA-Gruppen ein besonderes Anliegen. Wir haben einige Treffen via Videokonferenz abgehalten.
HIGHLIGHT: Im ersten Schritt dürfte das vielen Ihrer Mitgliedsunternehmen sicherlich geholfen haben. An der existenzbedrohlichen Situation haben diese Aktivitäten, zumindest mittelfristig, allerdings nicht viel ändern können. Klingelnde Kassen hört man in geschlossenen Geschäften bekanntlich eher selten.
Martin Wolf: Zunächst muss man festhalten, dass es so eine Situation noch nie gegeben hat. Somit war es unmöglich, auf Erfahrungswerte zurückgreifen zu können. Weder der einzelne Händler, noch eine Verbundgruppe wie die EK/Servicegroup. Uns sind dennoch sehr viele gute Dinge gelungen: Es begann schon damit, dass das Team von licht+concept in dieser schweren Zeit immer Rede und Antwort stand – sowohl in Richtung Handel wie auch für unsere Industriepartner. Unser Marketing-Team kreierte viele Facebook Posts, Slider für die Internetseiten und für die Signatur. Als die Geschäfte wieder geöffnet wurden, gab es Vordrucke der Hygienevorschriften, Handzettel, Poster und einiges mehr. All die Tools, die eben notwendig waren, damit überhaupt geöffnet wurden durfte.
HIGHLIGHT: Ihre Grundargumentation ist schlüssig. In Richtung Politik, welche Schritte sind Sie hier gegangen?
Martin Wolf: Wir haben uns auch auf politischer Ebene für unsere Händler stark gemacht, um eine baldige Wiedereröffnung der Geschäfte herbeizuführen. So hat unser Vorstandsvorsitzender Franz-Josef Hasebrink, er ist Vize-Präsident des Mittelstandsverbunds ZGV, mit Vertretern weiterer Verbundgruppen aktiv in der vom ZGV kurzfristig ins Leben gerufenen Task Force „Liquidität für den Mittelstand“ mitgewirkt. Ziel war es hier, die Aufmerksamkeit von Politik und Öffentlichkeit auf den Mittelstand zu lenken, damit die staatlichen Rettungsschirme dort aufgespannt werden, wo sie dringend gebraucht werden. Ein Engagement, das auch maßgeblich zur Wiedereröffnung der Geschäfte Ende April beigetragen und sich damit für Handel und Industrie gleichermaßen ausgezahlt hat.
HIGHLIGHT: Allerdings galt das nur für Geschäfte mit einer Verkaufsfläche unter 800 qm und unter Einhaltung strenger Hygienevorgaben.
Thorsten Niebuhr: Das ist richtig, wobei die 800qm-Regelung für die meisten unserer Handelspartner kein Problem darstellte. Weitaus anspruchsvoller war die Einhaltung der Hygieneregeln. Speziell die Beschaffung von Desinfektionsmitteln stellte sich für den Einzelnen schwierig dar. Auch hier konnten wir punkten und waren sofort in der Lage, unsere Handelspartner über unser Großhandelslager mit allen benötigten Hygieneartikeln, Schutzvorrichtungen sowie Mundschutzen zu versorgen. Ja, bei 4.000 Handelspartnern und der Verknappung aller Hygienemittel waren diese Hilfsmittel schnell vergriffen. Wir haben wirklich alles Erdenkliche unternommen, unseren Mitgliedern das notwendige Gefühl an Sicherheit zu vermitteln, in dieser schwierigen Zeit nicht alleine zu sein. Auch half uns hier die kürzliche vertraglich festgehaltene Zusammenarbeit mit Michael Müseler und seinem Team von LICHTHAUSPARTNER. Synergien wurden hier gebündelt und an die Händler weitergegeben. Vor allen Dingen, wenn es um das Thema Warenbeschaffung ging.
HIGHLIGHT: Nehmen wir an, Ihre Handelspartner kommen alle gut durch die Krise, was wir uns alle natürlich sehr wünschen, werden es Ihre eher stationär ausgerichteten Mitglieder doch in Zukunft sicher nicht leicht haben. Die letzten Wochen zeigen, dass viel online gekauft wird. Befürchten Sie nicht, dass der Endkunde seinen Fachhändler in der Zwischenzeit „vergessen“ haben könnte?
Martin Wolf: Wir sind davon überzeugt, dass die Karten hier gerade neu gemischt werden. Auch wenn für den stationären Leuchtenfachhandel an der Online-Sichtbarkeit kein Weg vorbeiführt, haben doch viele Konsumenten gespürt, was sie während des Shutdowns ganz besonders vermisst haben: den Kontakt von Mensch zu Mensch. Wir bekamen vielfach die Rückmeldungen unserer Handelspartner, dass Endkunden froh darüber waren, dass die Geschäfte wieder geöffnet wurden. Alle Fragen rund um das Thema Licht konnten wieder fachkundig beantwortet werden. Persönliches Erleben ist einfach durch nichts zu ersetzen. Das soll natürlich nicht bedeuten, dass wir unseren Fokus rein auf das stationäre Geschäft richten. Schon vor der Corona-Phase haben wir hier richtig viel unternommen, um die Online-Sichtbarkeit unserer Partner zu erhöhen. Auch bei der Kommunikation der Wiedereröffnung haben wir unsere Händler unterstützt und ihnen Online-Banner sowie diverse Vorlagen für ihren Facebook-Auftritt zur Verfügung gestellt, die den Endkunden darüber informieren, dass „ihr“ Leuchtenfachhändler nun wieder persönlich für Sie da ist. Diesen Mix aus Online- und Offline-Marketing werden wir auch jetzt kontinuierlich fortsetzen und deutlich ausbauen, so dass sich keiner unserer Handelspartner darüber Sorgen machen muss, bei seinen Kunden vor Ort in Vergessenheit zu geraten. Wir planen heute bereits wieder Messen, wo man sich persönlich austauschen kann. Klar bedauern wir, dass die Light+Building in 2020 im Frühjahr nicht stattgefunden hat. Wir wollten hier in Halle 1.1. nahe am „Puls des LICHTES“ sein, aber wir hoffen, dass uns dieses mit unserer nächsten EK LIVE von 16. bis 18.September 2020 und dann auch im März 2022 auf der Light + Building gelingen wird.
Herr Wolf, Herr Niebuhr, wir danken Ihnen für das Gespräch!
Das Interview ist in der Sonderausgabe Mai 2020 der HIGHLIGHT erschienen. Das komplette Heft können Sie als E-Paper hier kostenlos lesen.
