Es ging konkret um Fassadenleuchten des italienischen Herstellers Griven, der nach der Aufkündigung der früheren Vertriebskooperation mit Hess Leuchten in DACH mehrere Jahre nicht vertrieblich vertreten war, die Firma Lightlife in Köln und Ingo Körbel, der zuvor schon 20 Jahre im Vertrieb für dynamisches, dekoratives Außenlicht war.
Das Produktprogramm von Griven ist frisch und marktführend in seinem Spezialbereich, aber weitgehend unbekannt in DACH. Die Anwendungen an Fassaden hat eigentlich einen sehr großen Markt, in dem selbst die Ledifizierung zum Beispiel in der historischen Gebäudebeleuchtung noch längst nicht überall erfolgt ist. Auch gibt es reichlich Bausubstanz aus den 60er, 70er Jahren gerade in Deutschland, die nun mal so ist, wie sie ist und die mit geschmackvoller Fassadenbeleuchtung deutlich aufgewertet werden kann.
Gleichzeitig hat die Spezialanwendung der Fassadenbeleuchtung aktuell nicht gerade Rückenwind: zum einen steht die aktuell stark bewertete Darksky-Anforderung begrenzend der Fassadenillumination gegenüber, besonders hinsichtlich der häufig eingesetzten Uplights.
Zum anderen stellt die Energieeffienzdiskussion dieser Tage dekoratives Licht sogar generell in Frage. Interessanterweise scheint dabei die Zurückhaltung gegenüber dekorativem Licht aus diesem Grunde eher im Norden (z.B. Hamburg oder Berlin) vorzuliegen als im Süden (z. B. Wien) Mitteleuropas. Das hieß für uns Segeln bei leichtem bis mittlerem Gegenwind und machte die Ochsentour am Anfang besonders intensiv.
So stellten wir das Griven-Portfolio nahezu allen Top 25 Lichtplanungsbüros in DACH und einigen Schlüsselkunden für diesen Bereich persönlich vor und das nicht nur einmal und ganz "Oldschool" wirklich real mit den Leuchten in Lichttests bis hin zu abendlichen Fassadenlichttests. Denn von Top-Qualität sprechen nahezu alle Hersteller – wenn man Planende davon überzeugen will, dass man sich hier wirklich von der Masse abhebt, bleibt nur die Möglichkeit die Technik real zu zeigen und zu testen und natürlich die internationalen Top Referenzen zu zeigen. Wir richteten einen Showroom in Köln ein, in dem wir in cooler Atmosphäre das wesentliche teils sehr originelle und unique Portfolio präsentierten.
Erste Erfolge stellen sich ein
Erwartungen bringen oft Enttäuschungen – Überraschungen übertreffen die Erwartungen: während die Gespräche mit Lichtplanungsbüros sich eher mittel- bis langfristig auswirken und kaum zu Projekten nach wenigen Monaten führen, fanden wir bei Schlüsselkunden, das heißt Umsetzungsunternehmen, die selbst planen, aus dem Stand erste Projekte: kleine, mittlere und große. Hier waren die Vorlaufzeiten teils so knapp, dass Griven mit seinen kurzen Lieferzeiten gerade noch rechtzeitig zuliefern konnte.
Die Wichtigkeit des Marketings brachte uns im Rahmen unserer Möglichkeiten als regionaler Vertrieb zu vielen eigenen Aktivitäten: neben Postings in den Social Media Kanälen, auf der eigenen und der Hersteller Webseite wurden diverse lokale und regionale Events unterstützt, die Planer, Architekten und andere Schlüsselfiguren im Markt ansprechen. Hier gibt es neue frische Formate, die von vielen Alteingesessenen wenig beachtet werden. Die Marketing-Arbeit mit engagierten Fachverlagen war im doppelten Wortsinn ein Highlight für uns.
Das Huhn-Ei-Problem: gerne hätten wir den Hersteller direkt auf unserer Branchenmesse, der Light + Building gesehen, doch wollte man die Geschäfte erst einmal anlaufen lassen – sich selbst beweisen, dass man auf dem richtigen Weg ist. Das ist heute ca. ein Jahr nach Start erfolgt und der Messeauftritt wird auf der Belektro in Berlin erfolgen – aber eben auch mit entsprechender Verzögerung und auf einer etwas kleineren Messe.
Nicht ganz unwichtig wären dann noch die Produkte selbst, Ihr Innovation, Technologien und Effizienz. Das Griven-Portfolio ist mit Uplights, Strahlern, Projektoren und Spezialprodukten z.B. für Unterwasseranwendungen jung und frisch und mit den effizientesten aktuell verfügbaren LEDs (Nichia) und eben solchen Optiktechnologien ausgestattet – das bringt einen großen Teil der geforderten Energieeffizienz.
Es hilft, wenn der Hersteller Produkte wie die GEA entwickelt und liefert, die genau auf die wunden Punkte der Zeit eingehen: ein völlig innovatives Uplight in weiß / TW / RGBW mit maximaler Lichtstrahlbegrenzung durch drei verschiedene Begrenzungstechnologien in einem Produkt.
Dann sind da noch die Herausforderungen der Ansteuerbarkeit – automatisch schon bei allen nicht statischen Leuchten (TW, RGBW,…). Da wir mit den beiden führenden Herstellern für dynamische Lichtsteuerungen (Pharos London und Traxon e:cue Hong-Kong) selbst praktisch und vertrieblich arbeiten, liegt hier die Kooperation auf der Hand. So können Projekte aus einer Hand nicht nur auf der Hardwarseite (Leuchten und Steuerungshardware) angeboten werden, sondern auch Softwareschulungen und die Software betreffende Dienstleistungen wie Inbetriebnahmen, Programmierungen und IT-Service. Dabei geht es nicht darum über den Vertrieb hinaus möglichst selbst Anbieter zu werden, sondern 100% komplett und zuverlässig anbieten zu können und möglichst die Umsetzer in die Lage zu bringen selbst komplexe Steuerungen in Betrieb zu nehmen und zu programmieren, wenn sie dies wollen.
Für dynamische Lichtprojekte bedeutet dies neben der Effizienz der Leuchten maximale Energieeinsparung durch Dimmung, dynamische Einzelleuchten- und Kanalansteuerung und Nachtabschaltung. Auch Trigger (Uhrzeiten, Geräusche, Handlungen, webbasierte Events…) und Sensorik (z.B. Bewegungssignale) können hinzukommen. Wenn man bedenkt, wie noch vor einigen Jahren (teils noch heute) z.B. Dorfkirchen mit Tausenden von Watt die ganze Nacht konventionell angestrahlt wurden, was heute mit einem Bruchteil der Energie weit eleganter möglich ist, sollte man energetisch gesehen zufrieden sein können.
Was wir dabei gelernt haben:
Vertriebsplanung ist eine erforderliche Voraussetzung auch zur betrieblichen Kosten- und Ressourcenplanung. Da aber niemand eine Glaskugel hat zur Voraussage der Zukunft sollte sie rollierend und korrigierend erfolgen und mit ebensolcher Marketingplanung Hand in Hand gehen. Lichtplaner haben bereits die Kataloge mehrerer Hundert Leuchtenhersteller im Büro stehen. Die Auswahl im Tagesgeschäft wird aber wenige Hersteller betreffen. Dabei sind vielleicht acht bis zwölf Lieblingshersteller, die auch einen zuverlässigen Planungssupport liefern, unkompliziert bemustern und so weiter.
Als neuer Hersteller in diesen Bereich zu kommen ist nur mit Top-Service und bestem persönlichem Kontakt möglich und auch dann ist es alles andere als einfach – besonders wenn man als Hersteller bzw. Vertrieb "korrekt" arbeitet – dass heißt ganz offen gesagt wenn man den jeweiligen Planer als unabhängigen Planer behandelt, der von seinem Auftraggeber und nur von diesem bezahlt wird. Hier scheiden sich ein wenig die Geister und man kann Dinge im Markt beobachten, die anders laufen als eben beschrieben. Wenn man persönlich und als Unternehmen einen solchen Spezialvertrieb übernimmt, ist mit Entschlossenheit, Dynamik und Flexibilität vorzugehen. Innerbetrieblich sollte Einigkeit und Teamgeist bestehen sowie Lernvermögen und -Willigkeit neue Wege zu gehen, die einige Zeit und Invests in die neuen Geschäfte erfordern.
Fazit:
Nach einem Jahr konnten wir Griven als Hersteller neu etablieren, eine Reihe von Referenzprojekten in allen Größenordnungen verwirklichen und Umsätze mit Margen erreichen, die unser vertriebliches Engagement rechtfertigen. Am Ziel sind wir aber noch lange nicht. Ein solches Ziel wäre, dass eine Marke nicht nur gepusht werden muss, sondern auch Pulleffekte auslöst, also das Planer regelmäßig auch von sich aus auf das Produktportfolio zurückgreifen, was sich dann auch wirtschaftlich für alle Seiten abbildet. Hierzu braucht man gerade in diesen Tagen offensichtlich einen langen Atem.
